Di questi 4 punti forse il più importante, o per lo meno quello che dev’essere sempre reiterato, è il NUTRI (o come dicono oltre Oceano, Il Nurturing…)

Molti lo definiscono come la capacità di “educare” il proprio cliente, ma a me piace più definirlo come un processo attraverso il quale offri contenuti di valore al tuo potenziale cliente, facendo crescere in lui la volontà di volersi affidare ai tuoi prodotti/ servizi e soprattutto a te come professionista stimato.

E bada bene, questo passaggio va fatto molto prima di iniziare a vendere, ossia di proporre la tua offerta commerciale! Anzi, la vendita non è nemmeno un passaggio successivo ma, più che altro, una naturale conseguenza! (un po' come una pianta ben annaffiata che ti premia con una bella fioritura!).

Ed è per questo che Lead Nurturing e Content Marketing vanno di pari passo.

I cicli di vendita della moderna era digitale possono essere lunghi, specialmente nel B2B. Inoltre, il tuo potenziale cliente può conoscerti molto prima di entrare in contatto con te! Ed è forse questa la maggiore differenza rispetto al passato!

Quindi, solo perché non è pronto all'acquisto in questo momento, non significa che non lo sarà mai. Attraverso una strategia “nutritiva” puoi continuare a coinvolgere i tuoi lead, facendo in modo di essere sempre nei loro pensieri e fornendogli i contenuti di cui hanno bisogno per avvicinarsi a te e diventare un tuo cliente.

Sappi che non è un processo “one shot” con un inizio ed una fine pre-determinati, ma un circolo virtuoso che non si ferma mai: Attrai, Nutri, ConVersa, Converti…e poi continua a Nutrire!

Nutri il tuo lead (potenziale cliente) in ogni fase del suo viaggio verso l’acquisto

Per poter nutrire in maniera efficace il tuo lead, devi adottare il giusto approccio per ogni fase del suo percorso di acquisto.

Nella fase di consapevolezza, quando il lead si rende conto che forse ha un problema, o nasce in lui un bisogno da soddisfare (magari anche latente), offrirgli contenuti educativi che lo aiutino a identificare qual’ è il suo problema/bisogno e come tu puoi risolverglielo/soddisfarlo.

In parole povere, conVersa con il lead per capire esattamente di cosa ha bisogno e “formalo” sulle possibili strategie da utilizzare.

Attenzione, in questa fase non gli stai vendendo un tuo prodotto/servizio ma solo mettendo a diposizione le tue conoscenze per aiutarlo a capire!

Nella fase di considerazione, quando il lead è consapevole del suo problema/bisogno e cerca attivamente soluzioni, concentrati sulla maturazione delle sue scelte e, sulla base di come ha reagito ai contenuti nella fase di consapevolezza, inviagli contenuti più specifici e guide pratiche sul “come fare per…” 

Nella fase decisionale, quando il lead è pronto a fare un acquisto e deve solo decidere da chi, concentrati sul proporgli la tua soluzione ed a spiegargli perché è la migliore per risolvere il suo problema!

Qualche esempio?

Caro Erminio, in base alle nostre interessantissime conversazioni, ho capito che il problema che il tuo business sta affrontando in questo momento è relativo alla carenza di contatti qualificati da mettere a disposizione per la tua forza vendita affinché possano aumentare il fatturato. Bene, se questa è la tua necessità, il nostro servizio di Lead Generation ti permetterà di ricevere approssimativamente X contatti al giorno, profilati e già condotti attraverso una fase di nurturing, che ti aiuterà ad aumentare il tasso di conversione del tuo team.

Creazione e promozione di contenuti in fase di consapevolezza

Ecco alcune idee di contenuto che possono aiutare il tuo acquirente nella fase di consapevolezza e attirare lead verso la tua azienda:

1. Crea video, coinvolgenti, dinamici ma anche educativi

2. Pubblica post sul blog del tuo sito, e se non ce l’hai, creane uno.

3. Crea post sui social, articoli informativi

4. Invita a partecipare a sondaggi o discussioni di gruppo su vari argomenti

Creazione e promozione di contenuti in fase di considerazione

Ecco alcuni esempi di contenuti che funzionano bene in questa fase:

1. Crea la newsletter della tua azienda: costruisci passo dopo passo una relazione, attarverso la condivisione di contenuti secondo uno schema logico

2. Regala un ebook: guida sul “come fare per”, oppure il tuo punto di vista su un argomento pertinente

3. Promuovi un Webinar: offri formazione e consulenza gratuita in modo che i lead possano interagire con te dal vivo mentre gli vengono fornite informazioni utili e soluzioni pratiche.

4. Casi studio: racconta cosa hai fatto per i tuoi clienti, o ancora meglio, lascia che lo facciano loro!

Educa i tuoi contatti a percepire il valore aggiuntivo.

Nella fase di considerazione, il lead potrebbe sapere poco delle soluzioni che fanno al caso suo, ed ha bisogno quindi di essere “nutrito” con contenuti di marketing accurati e user-friendly per istruirsi durante la sua esperienza di acquisto e continuare il suo percorso nel funnel.

Utilizzando campagne di generazione lead incentrate sull'”istruzione”, le aziende hanno l'opportunità di guidare il percorso educativo dell'acquirente e allineare il proprio marchio al valore percepito.

Creazione e promozione di contenuti in fase decisionale

Ecco alcuni esempi di contenuti che funzionano bene in questa fase:

1. Demo di prodotto / servizio: ove possibile, fai “toccare con mano” la tua offerta al tuo lead

2. Posizionamento Prezzi: struttura dei prezzi semplice, che premia i nuovi clienti e la loro fedeltà nel tempo

3. Prove gratuite: consenti al lead di provare prima di acquistare. Libera i tuoi team di vendita e marketing da responsabilità educative e consenti al lead di apprendere in modo autonomo.

Lead Nurturing ed Email Marketing

Spesso si confonde il Lead Nurturing con l’Email marketing, che in realtà è solo una delle sue possibili strategie! (un’altra sono sicuramente i Social Media, di cui parleremo dopo).

Se abbiamo “attratto” i nostri lead in maniera corretta, una parte di essi si trasformerà in contatti veri e propri, attraverso la compilazione degli appositi moduli (sul nostro sito, sui social, in tutte le CTA).

Da qui può partire un flusso di e-mail che ci aiuta ad alimentare ed a far crescere l’interesse che ci hanno mostrato!

Condividendo contenuti di valore li accompagniamo nel viaggio verso la fase decisionale, e se non dovessero seguire il nostro percorso, cambieremo anche noi strada, offrendogli dei contenuti diversi.

Flussi di coinvolgimento

I flussi di coinvolgimento vengono creati per indirizzare i lead in fase decisionale “calda”, ossia quando sono pronti ad acquistare. A questo punto devi fare un modo di essere in cima alla loro lista!

Ad esempio:

• L'obiettivo della prima e-mail potrebbe essere posizionare la tua attività. Il tuo lead ha già abbastanza familiarità con il suo problema e la sua esigenza, ma ora deve sapere perché la tua soluzione è quella giusta per lui.

• L'obiettivo della seconda e-mail potrebbe essere offrire un contenuto o una risorsa che mostri la tua possibile soluzione, in azione. Regala loro una prova gratuita, una demo o una consulenza per il tuo prodotto o servizio.

• L'obiettivo della terza e-mail potrebbe essere posizionare la tua offerta con una proposta commerciale dedicata, in base a quanto il lead sia stato ricettivo alle due e-mail precedenti. Ad esempio, offrire un periodo più lungo di utilizzo del tuo servizio senza costi aggiuntivi.

Cosa fare per quei Lead che si perdono in uno dei passaggi del tuo flusso?

Si ricomincia daccapo! Forse non hai capito bene qual è il suo problema/bisogno o forse il lead stesso non ha le idee chiare. Per cui bisogna tornare a conversare, raccogliere info, nutrire e poi ripartire con nuovi flussi più in linea. Ad esempio, proponendo servizi alternativi o prodotti con fasce di prezzo inferiori ma comunque idonei a soddisfare il tuo lead.

Insomma, i lead di qualità non appaiono dal nulla e, una volta trovati, devi essere pronto a dare loro ciò di cui hanno bisogno per giustificare la costruzione di una relazione con te!

Il viaggio del lead nurturing

Come abbiamo detto, il Lead inizia il processo di acquisto pensando a uno specifico pain (punto dolente) e quindi si mette in viaggio alla ricerca della soluzione. Lungo la strada raccoglierà informazioni, e tu devi fornirgliene di molto preziose in modo che sia disposto a costruire una relazione sulla base di ciò che gli hai offerto.

Il lead nurturing, quindi, è un piano sistematico per incentivare l'acquirente a mantenere viva la relazione fino a quando non avrà abbastanza informazioni per prendere una decisione di acquisto, ed anche dopo.

Per costruire relazioni e aumentare il coinvolgimento, sii reattivo.

Non c'è dubbio che uno degli aspetti più importanti del lead nurturing è semplicemente rispondere ai lead il più rapidamente possibile!

Nel momento stesso in cui sono diventati un contatto il loro livello di interesse è al massimo, è più la riposta è vicina a questo momento, più sarà efficace!

Ed anche se rispondere ai lead in modo tempestivo è una delle più semplici strategie di lead nurturing da mettere in atto, molti faticano a farlo.

La tempestività ti fa entrare dalla porta principale, dopo di che, una volta nella stanza, avrai tutto il tempo per sviluppare la relazione.

La cosa importante è impostare una politica rigorosa per i tempi di risposta ai lead.

Fallo con ogni lead, ogni volta, e avrai un solido punto di partenza per il coinvolgimento di coloro che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto/sevizio.

Lead Nurturing e Social Media

Indipendentemente dal fatto che si riferiscano al B2B od al B2C, i lead desiderano comunicare con le aziende anche attraverso i social media.

In effetti, il 63% dei lead si aspetta che i brand offrano loro assistenza sui social media e il 31% si rivolge ai social media per effettuare richieste commerciali (Albacross – The Lead Nurturing Definitive Guide)

Con numeri come questi, non puoi permetterti di ignorare la lead generation sui social!

Essere reattivi sui social media

Quanto detto per le attività di Email Marketing vale ovviamente anche per i Social Media.

Secondo le statistiche, i lead che effettuano una richiesta sui social media si aspettano una risposta massimo entro 4 ore.

Essere lenti a rispondere (o non rispondere affatto) potrebbe danneggiare irreparabilmente la tua attività. Sempre secondo le statistiche, il 30% dei lead deciderà di rivolgersi ad un tuo concorrente.

Quindi assicurati di monitorare i tuoi canali social, attivando le notifiche, e reagendo tempestivamente ad ogni attività dei tuoi lead.

Lead Nurturing e Retargeting

Un’altra strategia di Lead Nurtuting è il re-targeting di tutti quei lead che attraverso vari canali (sito, social media, emails) sono in qualche modo entrati in contatto con il tuo brand.

Per ottimizzare la tua attività di re-targeting non ripetere ciecamente i vantaggi del tuo prodotto/servizio. Ricorda: il tuo lead è già stato informato su questi vantaggi! Piuttosto mostra la distinzione rispetto alla concorrenza e personalizza il tuo messaggio (come vedremo dopo).

Ad esempio, se il tuo lead è un CEO potresti sottolineare il ROI che porterà il tuo prodotto o i costi che risparmierà.

Per ridurre la diffidenza del lead e convincerlo che sta facendo la scelta giusta, considera la possibilità di includere le testimonianze dei tuoi attuali clienti nelle comunicazioni di re-targeting.

Un ultimo consiglio sul re-targeting:

Invece di includere nel re-targeting tutti i lead che hanno visitato il tuo sito o le tue pagine social, risparmia budget ed energie concentrandoti su coloro che hanno mostrato un’elevata interazione.

Nutri le tue relazioni con i lead, attraverso la Personalizzazione.

La personalizzazione crea un vantaggio cruciale e migliora le pratiche adottate durante l'intero ciclo di esperienze che il lead fa con la tua azienda. Stimola il coinvolgimento e alimenta l’interesse.

Secondo il CMO Council, l'86% dei professionisti di marketing potrebbe fare di meglio nel fornire un'esperienza personalizzata durante il viaggio dell'acquirente. Quindi ci sono ampi margini di miglioramento. Il tuo prodotto/servizio può avere molteplici funzioni e soddisfare disparati bisogni, quindi non generalizzare raccontando cosa fai, ma spiega ad ogni lead cosa puoi fare per lui!

È importante ricordare che la maggior parte dei lead ha un desiderio di apprendere che va oltre la mera necessità di acquisto. Quindi devi essere in grado di assumere tu il comando, nutrendo il suo sapere in ogni fase della sua esperienza!

Ma alla fine, vale veramente la pena fare Lead Nurturing?

Vi chiederete, tanta fatica ed attenzione nel processo di nurturing, porta poi a dei risultati concreti?

Ebbene, con il lead nurturing, raggiungi i tuoi lead attraverso diversi punti di contatto e gli fornisci le informazioni di cui hanno bisogno in quel momento, per poi accompagnarli alla fase successiva, fino all’acquisto.

In media, il 50% dei lead non è ancora pronto per effettuare un acquisto.

Se vendi soltanto a coloro che sono pronti ad acquistare, ed ignori il resto dei tuoi contatti, stai riducendo le tue potenziali vendite del 50%.

Inoltre, il lead nurturing permette di aumentare le vendite senza aumentare il budget di marketing.

Secondo una ricerca di Forrester, infatti, le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% di vendite in più a un costo inferiore al 33%.

Ma quali Lead vale la pena “nutrire”?

Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di Lead Nurturing, devi sapere quali lead vale la pena coltivare, per non perdere tempo e risorse con contatti che hanno pochissime probabilità di diventare tuoi clienti.

Ora la domanda è: come faccio ad identificare i lead validi?

Per prima cosa, dai un'occhiata ai tuoi clienti attuali e guarda cosa hanno in comune.

• Stesso settore?

• Fatturati Simili?

• Un certo numero di anni di attività?

Poi pensa ai lead che hai coltivato in precedenza ma non sei riuscito a convertire.

Quali sono i punti in comune che hanno? Ci sono delle ragioni comuni della loro “non conversione”?

Una volta completato questo esercizio, sarai in grado di identificare le caratteristiche che fanno del tuo Lead un contatto valido.

Un'ultima parola…

Spero di averti fornito alcune informazioni utili e di averti incuriosito sul vasto mondo della Lead Generation.

Come ogni attività dell’era digitale, ricordati che bisogna partire con una strategia meditata, fare A/B tests, monitorare e ripartire!

Se vuoi saperne di più, contattaci per una chiacchierata gratuita e sicuramente costruttiva: