All’inizio dell’articolo precedente (https://www.linkedin.com/pulse/qual-%25C3%25A8-la-differenza-tra-lead-generation-e-di-clienti-ferraioli/?trackingId=ahRTnWSBSpWoIEVbDpX7Jg%3D%3D) abbiamo anche detto che l’acquisizione di clienti può essere anche un processo costoso, ma come si può fare quindi per ottimizzare i costi? 

Come ottimizzare i costi di acquisizione dei clienti

Ecco una semplice verità sul marketing: puoi sempre fare di meglio. Puoi sempre raggiungere nuovi segmenti di pubblico, creare messaggi migliori e ridurre al minimo i costi associati.

In buona sostanza, c'è sempre qualcosa da imparare e sempre qualcosa da migliorare.

Se stai cercando di migliorare il tuo Costo di Acquisizione Clienti  (CAC), potresti concentrati su questi 3 aspetti:

1. Migliora gli sforzi di conversione del tuo sito web: Migliora i tuoi inviti all'azione, assicurati che il tuo sito sia reattivo (anche da mobile), ottimizza le tue pagine di destinazione e fai diversi A/B test su immagini e copywriting.

2. Aumenta il valore dei tuoi clienti attuali: tienili sempre aggiornati e permettigli degli upgrade convenienti, in modo da poter divenire nel tempo esempi per gli altri, dei veri e propri promotori del tuo business!

3. Adatta e ottimizza la tua strategia di acquisizione dei clienti: un’ottimizzazione dei costi passa soprattutto attraverso una strategia di acquisizione in continuo miglioramento, senza perdere il focus su 4 pilastri fondamentali.

 Come migliorare la tua strategia di acquisizione dei clienti

Una solida strategia di acquisizione dei clienti deve avere almeno 4 caratteristiche: sostenibile, flessibile, mirata e diversificata.

1. Sostenibile

Una strategia di acquisizione clienti sostenibile è quella che funziona a lungo termine. Ciò significa che gli investimenti che fai (denaro, tempo e risorse umane) possono essere sostenuti per il prossimo futuro.

Ad esempio, se prevedi di acquisire nuovi clienti tramite un blog, dovresti disporre degli strumenti e delle risorse per garantire che la produzione di contenuti vada oltre uno o due post, portando efficacemente traffico organico per mesi od anni a venire.

2. Flessibile

La tua strategia di acquisizione dei clienti dovrebbe anche essere flessibile perché il marketing, le vendite e il modo in cui le persone reagiscono sono in continua evoluzione.

Ad esempio, sappiamo bene che oggi i commerciali non sono più gli unici custodi delle informazioni su un prodotto/servizio. E che il tuo potenziale cliente usufruisce di diversi canali per raccogliere le informazioni sulla tua attività. E spesso anche questi canali incidono sulla percezione del cliente!

Quindi, mantieni la tua strategia flessibile e sarai sempre pronto a rispondere alle tendenze del mercato.

3. Mirato

Non tutti i clienti sono TUOI potenziali clienti e puntare sul target sbagliato, oppure sul canale sbagliato, ti farà soltanto sprecare risorse.

Una strategia mirata di acquisizione dei clienti richiede di fare un passo indietro e capire cosa è meglio per la tua attività, le tue risorse e il tuo pubblico. Solo così puoi aspettarti di avere risposte reali ai tuoi sforzi di acquisizione dei clienti.

4. Diversificato

Hai mai sentito parlare di impollinazione incrociata?

È quando le api diffondono il polline tra una varietà di piante, determinando variazioni di specie che resistono meglio al tempo e alla natura.

Quando diversifichi la tua strategia di acquisizione ed utilizzi vari metodi di acquisizione, hai maggiori possibilità di raggiungere diversi segmenti di pubblico e generare nuovi contatti.

Inoltre, diversificare la tua strategia di acquisizione dei clienti crea un equilibrio tra rischio e beneficio, il che significa che se un canale inizia a fallire (vedi l'esempio dei commerciali riportato sopra), è più facile riallocare le risorse in un altro canale con prestazioni migliori.

Fino a questo momento abbiamo sempre parlato di acquisizione di nuovi clienti.                                            

Ma spesso ci si dimentica che anche i clienti attuali vanno trattenuti, e quindi?

La fidelizzazione dei clienti è la nuova acquisizione (metodo)

Nonostante il duro lavoro e l'utilizzo di vari metodi per acquisire nuovi clienti, a volte ci lasciano. *lacrima*

Questa è la sfortunata motivazione dietro l'acquisizione di clienti, tuttavia, ed è importante riconoscerla. In questa nota, parliamo di un'altra parola d'ordine: abbandono. Che schifo ... la parola in sé non suona troppo amichevole, tanto meno è la definizione dietro di essa.

Cos'è il tasso di abbandono dei clienti?

Il tasso di abbandono dei clienti rappresenta quella percentuale di clienti che si allontanano dalla tua attività e rinunciano ai tuoi prodotti o servizi. Viene anche definito attrito del cliente o fatturato.

Perché il churn è importante? L'abbandono dei clienti è ciò che motiva le aziende a trovare e acquisire nuovi clienti. Quando perdi clienti, vuoi uscire e trovarne di nuovi, giusto? Storicamente, poiché le aziende hanno registrato tassi di abbandono più elevati, hanno investito in metodi di acquisizione più (e più costosi).

Bene, amici miei, è tempo di guardare all'acquisizione e all'abbandono dei clienti sotto una nuova luce. Invece di utilizzare metodi di acquisizione per compensare il tasso di abbandono dei clienti, cosa succederebbe se lavorassimo per ridurre del tutto il tasso di abbandono?

E se evitassimo il proverbiale (e costoso) cerotto dell'acquisizione di clienti e andassimo alla fonte della ferita: clienti insoddisfatti o insoddisfatti? Quelli sono, in effetti, i clienti che se ne vanno, ehm, abbattono, non è vero?

Quello che sto dicendo qui è che la fidelizzazione dei clienti è l'acquisizione di nuovi clienti. Invece di guardare all'esterno e in avanti per cercare nuovi clienti che sostituiscano quelli vecchi e dimenticati, propongo di guardarti dentro e di lavorare per fidelizzare i clienti utilizzando metodi di servizio clienti nuovi e migliorati.

Ricordi come ho discusso della canalizzazione di marketing nella prima sezione? Sebbene la canalizzazione sia una visualizzazione pratica di come i clienti vengono a sapere e acquistano dal tuo marchio, manca di una cosa: come i tuoi clienti attuali (e passati) alimentano i clienti futuri. Quando la tua attività circola intorno a deliziare e fidelizzare i clienti, la tua strategia di marketing inizia ad assomigliare a un volano, non a un imbuto.

Il "flywheel" è il modello adattato da HubSpot per spiegare lo slancio che un'azienda acquisisce quando l'intera organizzazione è allineata per offrire una straordinaria esperienza del cliente che produce clienti felici che guidano i referral e le vendite ripetute.

Questa è la fidelizzazione dei clienti in azione: lavorare per fidelizzare i tuoi clienti (invece di pagare per sostituire quelli persi) è in realtà un metodo di acquisizione in sé, e anche più economico.

È risaputo che mantenere i clienti costa molto meno che acquisirne di nuovi. Il 90% dei consumatori soddisfatti ha maggiori probabilità di acquistare di nuovo e il 93% ha maggiori probabilità di essere clienti abituali presso aziende con un eccellente servizio clienti.

Questi sono solo alcuni dei motivi per stabilire strategie di fidelizzazione dei clienti, proprio come quelle di acquisizione dei clienti.

Le strategie di fidelizzazione dei clienti che metti in atto variano in base al modello di business, al pubblico, alle risorse e altro ancora.

Trasformare clienti soddisfatti in promotori

Indipendentemente da come prevedi di fidelizzare i tuoi clienti, c'è un denominatore comune: fornire un'esperienza cliente straordinaria. Questo non è negoziabile e significa fornire più delle aspettative di base del cliente.

Per trasformare i tuoi clienti soddisfatti in promotori, devi mirare alla soddisfazione del cliente, non solo alla fidelizzazione. I clienti che restano fedeli perché lo desiderano sinceramente possono fornire un valore molto maggiore rispetto all'aumento delle entrate: possono anche agire come i migliori operatori di marketing.

Ecco come puoi consentire ai tuoi clienti di promuovere la tua attività e aiutarti a risparmiare tempo e denaro su altri metodi di acquisizione.

1. Richiedi le storie dei clienti.

Sia attraverso case study, interviste, recensioni o contenuti generati dagli utenti, chiedi ai tuoi clienti di raccontare le loro storie su come sono arrivati a scoprire la tua attività e perché la amano. Invece di vantarti della tua azienda tramite pubblicità a pagamento o social media, passa il microfono e lascia che i tuoi clienti lo facciano per te.

2. Rendi i contenuti facilmente condivisibili.

Sebbene un sentimento felice possa trasmettere il messaggio, non sarebbe ancora meglio se i tuoi clienti fossero attrezzati per condividere direttamente i contenuti che hai creato, come post sui social, post di blog o grafica?

Questo è chiamato il ciclo virale ed è quando i tuoi clienti condividono contenuti che riconduce i loro follower alla tua attività. Crea link Clicca per Tweet in modo che i tuoi clienti possano condividere facilmente i post sui social e assicurati che ogni parte di contenuto pubblicato abbia opzioni per la condivisione tramite e-mail o social media. Più conveniente è la promozione per i tuoi clienti, maggiori sono le probabilità che si impegnino.

3. Ispirare i referral.

La creazione di un programma di referral è un modo sicuro per portare nuovi affari attraverso i tuoi clienti. Offrire incentivi, che siano crediti, regali fisici o ricompense monetarie, è solitamente il modo migliore per motivare un cliente a condividere informazioni sulla tua azienda (e compensarlo in cambio). Se consideri un rinvio del cliente prezioso per la tua attività, devi fornire qualcosa di altrettanto prezioso come uno scambio.

Mentre un programma strutturato e basato su incentivi in genere funziona meglio per le aziende B2C, le aziende B2B potrebbero avere più fortuna a chiedere referenze dirette dai propri clienti.

Qualunque sia la strategia di riferimento che scegli, assicurati di fornire prima valore e di porre domande in seguito. Dai ai tuoi clienti un motivo per desiderare di segnalarti, perché sono così entusiasti della tua attività che non possono fare a meno di condividere.

Per inserire il video youtube devi cliccare su "+" azzurro in alto a sinistra e e nella casella cerca un blocco scrivi youtube, stesso vale anche per i titoli