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Author: Erminio Ferraioli
Data: Dicembre 11, 2020

Il B2B in tempi di pandemia

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Come la pandemia ha cambiato il marketing B2B

Gli eventi del 2020 hanno colpito duramente tutti i professionisti del marketing, ma il loro impatto sul marketing B2B è stato probabilmente il più significativo di tutti.

Una nuova ricerca di LinkedIn mostra che i marketer B2B hanno maggiori probabilità di trovarsi con budget ridotti e pressione per spostare gli investimenti sul marchio verso attività più tattiche.

Tuttavia, quegli stessi professionisti del marketing sembrano più fiduciosi del futuro rispetto ai loro colleghi nel B2C. Stanno cogliendo l'opportunità di una maggiore collaborazione interfunzionale, come ad esempio lo Smarketing (Il Sales diventa Social Selling, con la spinta del distanziamento sociale, e necessariamente si integra meglio con il Marketing)

La ricerca mostra come la maggioranza degli operatori marketing B2B si descrive come ottimista riguardo ai prossimi 12 mesi, vedendo un’opportunità di poter rimodellare la percezione del marketing e dimostrare il proprio valore per l'azienda.

Comprensibilmente, il periodo della pandemia ha spostato l'attenzione degli operatori di marketing verso priorità a breve termine, sia per se stessi che per i loro clienti.

Il 47% ha affermato di essere stato costretto a cambiare le priorità di marketing.

"Avere meno risorse e leve ti costringe a pensare in modo diverso e il nostro obiettivo è stato quello di fornire valore ai nostri clienti", afferma Simon Morris, Senior Director Digital Media Marketing di Adobe EMEA.

Concentrarsi sui clienti potrebbe aiutare i marketer B2B a bilanciare le priorità tattiche immediate con la necessità di continuare a costruire marchi?

Peter Field, professionista indipendente di marketing e pubblicità e borsista di ricerca del B2B Institute, sostiene che, nonostante la pressione a pensare a breve termine, è fondamentale per i professionisti del marketing trovare spazio per iniziative a lungo termine come la pubblicità del marchio.

"Questo perché il vantaggio chiave si avverte più tardi, durante la ripresa, quando i mercati si stanno riprendendo e il rendimento di tale investimento sarà molto maggiore", afferma.

La scomparsa delle riunioni di vendita faccia a faccia e degli eventi di persona ha creato ovvie sfide per i professionisti del marketing B2B. Tuttavia, molti hanno risposto esplorando nuove rotte per il mercato e nuovi modi di fornire contenuti, accelerando la trasformazione digitale nel proprio business.                      

Ecco un risultato positivo della pandemia!

Ma non è solo la fornitura digitale di contenuti a rendere il terreno fertile per l'innovazione del marketing B2B. La risposta alle nuove esigenze dei clienti ha consentito alle aziende di creare proposte innovative attorno ai propri prodotti e di attingere a nuove forme di domanda.

Enfatizzare emozioni e valori nella creatività durante la pandemia ha determinato cambiamenti significativi nei contenuti e nel tono per il marketing, in linea con le tendenze dei contenuti pubblicati su LinkedIn.

Cogliere l'opportunità per ridefinire il ruolo del B2B

La pandemia ha creato molte sfide per i marketer B2B, ma anche un'opportunità altamente significativa.       In un'era di costruzione di relazioni virtuali, il loro contributo alla crescita del business non è mai stato più ovvio.

Ciò ha permesso una più efficace collaborazione con i team di vendita, per sviluppare strategie in linea con i problemi e le sfide che i clienti devono affrontare.

Le conversazioni interfunzionali e collaborative diventano la chiave del successo di ogni strategia.

La pandemia ha portato nuove pressioni, nuove sfide e nuovi vincoli.

Tuttavia, ha anche generato una nuova fiducia nel valore di ciò che fanno i professionisti del marketing, quali referenti per traghettare l’azienda verso il digitale, il Social Selling B2B!

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Erminio Ferraioli

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